Если вы любите смотреть и слушать: ВК https://clck.ru/eBbDm YT https://clck.ru/eBbEg

 

Если вы любите читать:

 

Алексей: Мы продолжаем серию наших подкастов, посвященных тому, как справляться с вызовами последнего времени. У меня в гостях Екатерина Шинкевич, генеральный директор компании CPAExchange. Мы обсуждаем, как справляться с кризисами, для нас с Екатериной всё это точно не в первый раз. Да, есть свои особенности, однако есть и какие-то общие черты.

 

Катя, не секрет, что недавно интернет резко “похудел” в плане количества площадок или сервисов, из которых мы раньше черпали клиентов и трафик. Расскажи, во-первых, что это значит для тебя и твоего бизнеса? Как ты собираешься преодолевать эту ситуацию. Насколько ты от этого зависима? И во-вторых, что с твоими клиентами? Что ты для них делаешь и что рекомендуешь?

 

Екатерина: У меня все достаточно позитивно, потому что мы не закупали большого количества трафика Гугла и Фейсбука* напрямую. Весь наш бизнес сосредоточен на веб-мастерах, и у нас достаточно большая часть российских сайтов.

 

Алексей: Ребята, импортозамещение — наше все!

 

Екатерина: Да, у нас не было какой-то специальной стратегии. Так сложилось, просто потому что мы занимаемся лидогенерацией, и у нас такая структура клиентов, которая достаточно активно торгуется за цены. И получалось так, что трафик ВКонтакте дешевле, чем в Фейсбуке* для ряда наших клиентов. Мы также много покупаем трафика Авито, российских площадок или витрин для финансовых размещений, которые сами хорошо оптимизируются через Яндекс, через Google, но не через рекламу. Поэтому пока нас пошатнуло, но не сильно.

 

Алексей: Поясни немножко: “оптимизируются через Яндекс, Google, но не покупают рекламу” — это про SEO идет речь?

 

Екатерина: Да, про SEO-оптимизацию. Маленькие сайтики, которые живут на трафике от SEO. Таких очень много.

 

У нас довольно симпатичная доля e-mail трафика, мы очень любим e-mail-маркетологов с санкционированными базами. Мы верим в силу e-mail-маркетинга.

 

***

А когда начались “горки”, назовем это так, в какой-то момент мы сели и для успокоения души просто выписали список каналов, куда может пойти рекламодатель на российском рынке.

 ***

 

Даже не перечень компаний, а перечень категорий: Авито, ВКонтакте, ресурсы Яндекса и т. д. И получилось 15 пунктов, включая даже трафик нашего телекома, кинотеатров.

 

Алексей: Ты говорила, что ВК всегда до этого момента был для тебя дешевле того же Фейсбука*. Имеется в виду, не для тебя лично, а для твоих клиентов. Ты готовишь этот трафик и обращаешь его в какие-то целевые действия, за которые они платят. А что будет сейчас: Инстаграм* закрыли, Фейсбук* замедлили, и эти бюджеты сейчас перельются в сторону ВК, и всё подорожает?

 

Екатерина: Я пару дней назад уже слышала мнение, что клиенты “сжались”, испугались, не знают, что делать, куда бежать импортозамещать, продавать или что-то еще. Сейчас трафик нужен всем.

 

Да, есть опасения, что его будет не хватать, потому что все ринутся в те оставшиеся “дырочки” и каналы, которые, вроде бы, остались. Но, опять же, каналов много. И тут же компания ВК выпустила пресс-релиз о том, что они реанимируют мессенджеры ICQ и My Teams.

 

И это даже не с точки зрения продуктов для пользователей. Это в том числе и маркетинговые продукты, это места, где могут размещаться клиенты. Лично я зарегистрировалась в двух каких-то мессенджерах, просто для того, чтобы “пощупать”. Появляется и будет появляться то, что уже существовало, но этим стартапам, например, не хватало денег на привлечение пользователей. И вот эти пользователи сами пришли. Я сейчас говорю про Signal и TenChat (это вроде Linkedin). И будет появляться куча таких продуктов. Да, наверное, будет не так просто.

 

***

Нельзя будет сесть, на лавочке постримить куда-то и заработать кучу денег.

***

 

Алексей: Сейчас время для экспериментов. Нет одной универсальной рекомендации, как раньше, например: иди в Google и покупай там контекст. Но вот то, что Катя сказала: сейчас действительно время возможностей для многих айтишников, для многих стартапов, у которых не было возможностей из-за огромного влияния и присутствия и Google, и Фейсбука*, и Инстаграма* куда-то пробиться. А сейчас раз, и полянка освободилась. И поэтому неважно, пусть и Яндекс, и VK предложат новые продукты. При этом и какие-то новые, молодые, дерзкие и голодные команды выкатят свои предложения.

 

Катя, еще ты говорила мне до сегодняшней встречи: есть ли реклама в Google или нет рекламы в Google; есть Фейсбук*, Инстаграм* или нет — это всё для вашего бизнеса было не так критично, потому что вы все время своего существования очень активно вкладывались в себя. Развивали продукт, контент, объясняли, в чем состоит ваша ценность, для чего нужны и для кого подходите. По сути, эти наработки и сейчас позволяют вам держаться. Но, фактически, тебя находят по твоим продуктам. Неважно, в соцсетях или в поиске, но тебя находят и про тебя много что можно понять и узнать.

 

Екатерина: Весь наш маркетинг строится вокруг образования, потому что аудитория, которая покупает наш продукт, специфическая.

 

Алексей: Ликвидация безграмотности!

 

Екатерина: Да! Люди, которые покупают продукт лидогенерации, лиды — это уже подготовленные люди. Они понимают, что они хотят. Мы говорим с ними на сухом маркетинговом языке: сколько стоит, какие критерии валидности. У нас нет продающих презентаций, только credential (описание) о нас и некая общая презентация про лидогенерацию и про рынок в целом.

 

К чему я веду: много лет мы рассказывали, что такое лид, как правильно покупать, ошибки, какие категории, какой трафик, как общаться с партнерской сетью. Потому что у нас было много разных историй. когда был бум в 2018 году, шикарный год, но при этом какая-то часть рекламодателей сказала “Ууу, лидогенерация — это такое зло, там много фрода”. Мы объясняли, что это не фрод, что можно все выключить, почистить, построить воронку. Т. е. это долгий и нудный труд.

 

Алексей: Да, не бывает быстрого результата. Если вы приходите действительно надолго, то с этим надо работать. Нет однозначно плохих или хороших каналов. Берем инструмент и с ним работаем. Везде есть свои грабли, подводные камни, но этом все можно готовить, в том числе с помощью специалистов: вас, нас и других коллег, которые будут участвовать в наших подкастах.

 

Екатерина: Да. И мы практически никогда не покупали платную рекламу, вроде: “Приходи в CPAExchange, купи”. Мы спонсируем исследования, мы публикуем много статей, интервью, высказываний и т. д. Вот это всё дает брифы для нас. Только вчера было 8 или 9 брифов.

 

Алексей: Это заявки, потенциальные клиенты?

 

Екатерина: Потенциальные клиенты, да. Норма для нас — 2-3 в день. Вчера было 9. Хотя, может быть, это просто всплеск.

 

Алексей: Всё так ведь уже много лет в мире масса статей на тему сторителлинга.

 

***

Вы должны уметь о себе рассказать:

для чего вы, для кого вы,

в каких случаях вы лучше,

чем отличаетесь от конкурентов.

***

Да, это тяжело, муторно, но видите, как в бизнесе Екатерины: платные каналы практически не использовались.

 

Екатерина: Да, мы очень мало денег тратим на прямой маркетинг. Еще нас многому научил 2014 год, он был поворотным в нашей судьбе и четко показал, что надо хорошо представлять аудиторию, которую ты продаешь, собственный продукт.

 

Поэтому мы активно используем e-mail-маркетинг. После заполнения брифа, e-mail-адрес попадает в e-mail-платформу. Мы пишем, что “будем вам присылать дайджест в среду”. В базе примерно 5 тысяч полписчиков, и это генерирует лиды.

 

Алексей: Я услышал от тебя рекомендации по таким “дедовским” методам. E-mail-маркетинг — работал, работает и будет работать много лет. Импортозамещение, отечественные инструменты — мессенджеры, соцсети. И SEO — в том же Google все еще работает, нет платной рекламы, но можно оптимизироваться, продвигаться. А чтобы поисковик вас находил по ключевым запросам, которые характеризуют ваш бизнес, вашу аудиторию, мы сегодня говорили про контент-маркетинг — это описание себя, в каких случаях вас применяют.

Катя, что будет дальше? К чему готовиться? С какой глубиной ты планируешь?

 

Екатерина: Ситуация меняется каждый день. Вчера появилась позитивная риторика в СМИ как федеральных, так и иностранных. Правительство объявило меры поддержки экономики, а это все-таки позитивные толчки. Тут важно понимать, что будет с курсом, на дне мы или не на дне. И где мы в принципе присутствуем, чтобы достичь какой-то точки и уже начать подниматься. Пока наш горизонт планирования — текущий месяц и следующий.

 

***

С точки зрения оптимизации нужно убирать всё, что тормозит,

всё, что на перспективу, тот же маркетинг или даже людей.

И оставлять тех, кто за перформанс.

***

А так, в общем-то, никакой жуткой проблемы нет. Те, кто "маленькие", выживут. Им сейчас проще. У них мало затрат, не такие “аппетиты”.

 

Алексей: Они еще и быстрее.

 

Екатерина: Да, и это невероятная фора, например, для российских агентств, потому что понятно, что сейчас происходит с сетевиками.

 

Алексей: Очень интересно. Позже будет интересно сравнить, что говорили мы сейчас и что скажем после. Желаю тебе успеха!

 

Екатерина: Спасибо друзья, до скорой встречи!

 

Источник https://vc.ru

 

*Meta, которой принадлежит Instagram и Facebook, признана в России экстремистской организацией