Conversion Rate — коэффициент конверсии. Сокращенно его обозначают CR. Эта величина показывает, сколько было конверсий по сравнению с общим числом посетителей. Под конверсией подразумевают не только продажи, а более широкое понятие. Это состоявшееся целевое действие на веб-ресурсе. Например, посетитель оформил покупку, подписался на новости портала или заполнил контактные данные. Такое действие, выбранное рекламодателем, называют целью конверсии. 

 

Конверсию рассчитывают для сайтов, лендингов, приложений, турбо-страниц и т. д. Обычно веб-ресурс имеет несколько конверсионных целей. К примеру, вам важны не только текущие покупки пользователей, но и их заказы нового каталога. Для каждого целевого действия рассчитывается отдельный CR. 

 

Повышение коэффициента конверсии означает, что все большая доля посетителей совершает целевое действие. Как рассчитать CR и повысить его? Рассказываем в статье. 

Почему важно контролировать CR?

В маркетинге необходимо не только оценивать конверсию, но и рассматривать ее относительно трафика. Возможно, высокий уровень продаж — это не настолько хорошо, как кажется на первый взгляд.

 

Пример

На ваших веб-ресурсах за месяц посетители совершили 1 тысячу крупных покупок. Вроде бы много? Возможно. А сколько всего было посетителей? Если, скажем, на сайте был 1 миллиард пользователей, а целевое действие совершила только 1 тысяча. То получается, что вы вложили в рекламу слишком много — получили трафик аж миллиард посетителей. А отдача была крошечная — только 1 тысяча целевых действий. Вот если у вас 2 тысячи посетителей при 1 тысяче их покупок — другое дело. 

 

Таким образом, коэффициент конверсии позволяет вам видеть соотношение общего количества посетителей и целевых действий. 

 

Ценные преимущества учета CR:

1. вы измеряете имеющуюся эффективность веб-ресурса;

2. вы понимаете, какой процент пользователей совершает целевое действие, а какой нет;

3. вы видите, в каких разделах нужны улучшения, если пользователей много, а конверсия мала;

4. вы можете вкладывать больше средств в рекламу ресурсов с высоким CR, чтобы получать больше продаж при том же трафике. 

В чем отличия CR и CTR?

В цифровой рекламе нередко используют показатели, похожие по значению и звучанию. Например, CR и CTR. Первый, как мы уже разобрали, — это коэффициент конверсии. А CTR — показатель кликабельности, от английского click-through rate. 

Рассмотрим упрощенную модель воронки продаж. В верхней части находится CTR. Это количество людей, которые кликнули по объявлению. 

Средняя и нижняя часть воронки связаны с CR. Здесь видно, сколько людей совершило целевое действие уже на ресурсе. К примеру, сделали покупку, оставили e-mail или подписались на соцсети. 

Получается, что CR рождается из небольшой части CTR. Здесь подходит выражение «Много званных, но мало избранных». Множество людей щелкнуло по рекламе, но лишь часть из них станет лидами и совершит целевое действие. 

 

Как вычислить Conversion Rate?

Существует несколько похожих формул для расчета CR. Перед началом вычислений определите исходные данные:

• точное число посетителей сайта за рассматриваемый период;

• конверсионные цели — чего именно вы хотите добиться от гостей на вашем ресурсе;

• число лидов, то есть потенциальных клиентов; в зависимости от ваших целей это могут быть покупатели, новые подписчики и т. д.;

• количество конверсий — тоже определяется конкретной целью, для которой ведется расчет CR.

 

На основе этих составляющих воронки продаж вы сможете рассчитать коэффициент конверсии по формулам ниже. 

 

Средняя конверсия сайта

 

В общем случае коэффициент конверсии — это число целевых действий на ресурсе, деленное на его трафик. То есть количество конверсий, разделенное на число посетителей. Если нужно получить коэффициент конверсии в процентах, то после деления число умножается на 100%.

 

Формула для расчета:

CR = (общее количество конверсий / общее количество посетителей) × 100%

По формуле вы считаете, сколько посетителей веб-ресурса конвертируется в платежеспособных клиентов. Например, на сайт пришло 500 человек за месяц, а покупку за это время совершили только 100 из них. Тогда получаем: 

CR = (100 / 500) × 100% = 0,2 × 100% = 20% 

CR по лидам

 

Если важно понять, сколько потенциальных клиентов заинтересовались вашим предложением, то можно рассчитать CR по лидам. 

Формула в этом случае:

CR = (общее количество лидов / общее количество посетителей) × 100%

В результате вы сможете увидеть, сколько лидов вы получили на основе текущего трафика. Например, ваше приложение сейчас использует 800 человек, но заказы через него сделали только 500. Значит, получаем:

CR = (500 / 800) × 100% = 62,5%

CR по продажам

 

Если для вас конверсионной целью является продажа, то удобно считать CR по измененной формуле. В этом случае рассчитывается превращение потенциальных клиентов в реальных. Значит, исходным параметром будет не число посетителей сайта, а число лидов. 

Формула для расчета:

CR = (общее количество конверсий / общее количество лидов) × 100%

Если на вашей веб-странице было 400 заинтересованных посетителей — лидов, но только 20 из них оформили покупку, то:

CR = (20 / 400) × 100% = 5% 

CR по целям рекламы

 

В зависимости от конверсионных целей вы можете стремиться к разным действиям посетителей. Например, вам нужно, чтобы пользователи приглашали друзей, заполняли анкеты обратной связи и подписывались на Ютуб-канал. То есть вы хотите посчитать общий CR по нескольким целям.

Формула для CR по нескольким целям:

CR = (количество достигнутых целей / общее количество посетителей) × 100%

Например, у вас были цели собрать 100 приглашенных друзей от пользователей, получить 50 анкет и 50 новых подписчиков на канале. Двух первых показателей вы достигли, а третьего — нет. Всего у вас было 100 посетителей. Тогда:

CR = (2 / 100) × 100% = 2%

 

Приведенные четыре варианта формулы помогут вам подводить итоги по выбранным параметрам. И тогда вы увидите, для каких веб-ресурсов требуется увеличение CR. 

 

Как повысить коэффициент конверсии?

Увеличение коэффициента конверсии также называют его оптимизацией. Сокращенно это CRO — Conversion Rate Optimization. Для этого требуется увеличить число конверсий по сравнению с входящим трафиком. 

 

CPO состоит из трех основных шагов:

1. Выдвижение гипотез о том, почему так мало посетителей совершает целевое действие. 

Пример: на странице с продуктом нет положительных отзывов и это подрывает доверие к качеству товара. 

 

2. Проверка гипотез с помощью A/B-тестирования. Вы используете 2-3 версии одной и той же страницы и сравниваете, где получится больше CR.

Пример: на одном варианте страницы вы добавите отзывы предыдущих клиентов, а на другом — видеообзор продукта. Тот вариант, который приведет к увеличению конверсии, выбирается как удачный. Дальше его можно сравнивать по другим гипотезам. 

 

3. Размещение веб-ресурса с наиболее удачными параметрами после A/B-тестирования. 

Пример: вы размещаете страницу с отзывами. И начинаете получать доход с продаж.

 

 

CR также повышается за счет грамотной SEO-оптимизации:

• настройте таргетинг на правильную ЦА и ключевые запросы;

• создайте структуру сайта, которая постепенно увлекает посетителя и ведет его по воронке продаж — к странице оформления заказа или к подписке;

• улучшайте юзабилити сайта, чтобы он был ярким и привлекательным, но не перегруженным;

• оптимизируйте работу ваших веб-ресурсов на мобильных устройствах.

 

Регулярно определяйте новые конверсионные цели, чтобы развивать сайт с различных сторон. Так вы сможете получить больше продаж при том же трафике — дерзайте! 

Источник: ROMI center