Краткий
обзор рынка
Интернет вырос на 23% по сравнению с другими медиа.
Объём интернет рекламы в I квартале 2017 составил 34.5-35.5млр руб без НДС
(по данным АКАР, I полугодие 2017 год )
Состав рынка СРА
(исследование рынка performance-рекламы в РФ, 2016, по данным IAB Russia, Data Insight)
Ёмкость рынка
В 2016 году увеличить бюджеты на интерактивную рекламу и инструменты performance-маркетинга планирует 61% компаний, а 15% планируют нарастить затраты на 50% и более.

Рост затрат на офлайн-рекламу значительно скромнее. Бюджеты на офлайн-рекламу в 2015 году выросли только у 24% компаний и вырастут у 32% компаний в 2016 году. Рост более 50% зафиксировали только 1% и 4% компаний в этих годах соответственно.

Рост в performance обеспечивают не только уже существующие, но и вновь пришедшие клиенты.

Эксперты со стороны площадок и технологических компаний отмечали, что в прошлом году по отдельным сегментам доля нового бизнеса составляла 70%.

По их прогнозам, еще не все возможные типы клиентов охвачены, и число их будет увеличиваться.

(исследование рынка performance-рекламы в РФ, 2016, по данным IAB Russia, Data Insight)
Использование отдельных performans-инструментов
Драйверы роста
Эффективность рекламы performance marketing — один из драйверов роста затрат на этот рекламный сегмент. Параметры, по которым рекламодатели закупают рекламу и оценивают эффективность кампаний, разнообразны. В зависимости от способа оценки могут быть применены разные метрики эффективности.
Причины выбора модели performans marketing
Данные IAB Russia Digital Advertises Barometer 2016
Воронка продаж
Sales funnel — принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.
Воронка продаж представляет собой график, напоминающего перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя - со сколькими клиентами уже заключен договор. Из этой таблицы можно сделать несколько выводов, которые послужат основой для более детального анализа или управленческих действий, например:

  • сколько вам нужно клиентов, чтобы заключить в итоге необходимое число контрактов?
    На основании данной статистики можно получить соответствующие оценки;
  • сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов или какая доля клиентов переходит в следующий этап?
Менеджмент продаж - процесс перевода статуса покупателя из "потенциального" - в "покупателя, заплатившего деньги". Этот процесс состоит из ряда шагов, на каждом из которых количество контактов менеджера по продажам сокращается: через первую стадию воронки продажи проходит больше всего потенциальных покупателей, через вторую — столько же или меньше, непосредственно к желанию совершить покупки менеджер приводит не больше, чем через предпоследнюю.

Воронка продаж позволяет делать выводы о качестве менеджмента и необходимости интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи. Если итоговое количество покупателей недостаточно велико, нужно предпринимать действия по привлечению большего количества потенциальных покупателей. Если на одном из этапов продажи происходит значительное не оправданное сужение воронки продаж - это означает, что предыдущий этап продажи. количество и качество менеджемнта недостаточны, процесс продажи - не оптимален и его надо пересмотреть.

Воронка продаж является практически универсальным инструментом управления продажами и позволяет решить намного более широкий круг задач, чем упомянут выше (например, задачи по прогнозированию продаж, созданию графика продаж и т.д.), однако, чтобы ее построить, необходимо внедрить в компании технологию, которая позволит собирать статистику по этапам. Если говорить о маркетинге поддержки продаж, то воронка продаж - универсальный инструмент для планировани, скажем, количества контактов на каждом из этапов продаж, необходимого количества рекламных материалов.

Термин воронка продаж предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис. В 1898 году он сформулировал понятие "потребительская воронка" - путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие.

Подробнее
СРА-продукты
Оплата рекламы за действия подходит не всем. Во-первых, речь идёт только о товарной рекламе. Во-вторых, модель CPA эффективна для компаний, которые используют Интернет как один из основных каналов продаж. Как правило, на сайтах присутствуют целевые страницы, которые являются источником звонков, писем, заявок, лидов и онлайн-покупок.

    • Продвижение продукта с помощью обзорных сайтов. Обычно такие ресурсы содержат информацию о рекламируемых продуктах, пользовательские обзоры, независимые рейтинги и отзывы. Каждый обзор ведет на отдельную посадочную страницу продукта на сайте поставщика, в качестве которого обычно выступает крупный интернет-магазин. Владелец сайта получает вознаграждение всякий раз, когда посетитель переходит на сайт рекламодателя и покупает продукт.


    • Использование продающих сайтов или страниц. Речь идет как об отдельных ресурсах-одностраничниках, так и о посадочных страницах, созданных на крупных ресурсах. Продающие страницы рассказывают аудитории о продукте и стимулируют купить его. Кроме этого, создатели таких страниц стараются получить электронный адрес покупателя. В контексте CPA-маркетинга, одностраничники обычно перенаправляют посетителя на сайт продавца, где он имеет возможность оформить заказ.


    • Поисковое продвижение с оплатой за действия. В данном случае агентства используют контент-маркетинг, создавая и публикуя от имени бренда полезный для аудитории контент. Однако в CPA-модели оплачивается не трафик и не позиции сайта в выдаче, а лиды — конверсионные действия пользователя.


    • Реклама с оплатой за лиды (CPL). Этот подход к публикации рекламных объявлений отличается от традиционного только подходом к оплате. Как отмечалось выше, рекламодатель платит только за лиды, а не за показы рекламных объявлений (баннеров, ссылок) или переходы пользователей.
      Подробнее
      Наиболее активные
      СРА-категории
      Схема взаимодействия: участники СРА-рынка
      Особенности
      СРА-трафика
      Сплит сильно зависит от перечня активных офферов

      1.Сплиты по трафику в каждой сетке индивидульны
      2.Сплиты сильно меняются от сезона и активности запускаемых офферов *

      (* приблизительный сплит)
      Каналы СРА-трафика – как масштрабировать?
      Важно для веб-мастеров и партнёров

      1. Отслеживать корректное техническое исполнение платформы
      2. Оперативно предоставлять и менять креативы
      3. Быстро подтверждать лиды / сообщать о качестве
      4. Вовремя согласовывать отчёты
      5. Оперативно оплачивать
        Ментальность вебмастера

        1. Быстро заработать
        2. Сделать максимально высокую конверсию
        3. По-возможности продать фрод под видом живого трафика (WOW-оффер)
        4. Максимально настроить оффер один раз и просто отслеживать статистику
            Задача СРА-сети

            1. Отслеживать корректность выполнения откручиваемых лидов
            2. Отслеживать качество трафика
            3. Своевременно производить выплаты
            4. Отслеживать корректное использование рекламных материалов и др.
                ОСНОВНЫЕ КАНАЛЫ СРА-ТРАФИКА

                1. Контекстный трафик

                (рекламные объявления на Яндекс. Директ, Google. Adwords, Begun) является самым эффективным.

                2. Трафик из социальных сетей, как правило, это тизеры — таргетированная реклама, из приложений/игр, групп и публичных страниц.

                3. Тизерный трафик — эффективный способ, основан на перепродаже (арбитраже) трафика.

                4. Баннерный трафик
                — эффективность сегодня невысокая, за исключением интерактивных баннеров.

                5. E-mail трафик
                — электронные письма, рассылки (товарные, информационные) — эффективны! Исключая СПАМ.

                6. Adult трафик
                — приходит, как правило, с развлекательных сайтов, онлайн-кинотеатров — «контент для взрослых».

                7. Видео трафик
                — эффективный и быстро растущий способ привлечения клиентов с видео хостингов.

                8. Cashback трафик
                — это возврат покупателю определённой части от стоимости покупки, так называемый бонус, подарок! от вебмастера, который привлекает трафик. Эффективный способ, так как увеличивается оборот товаров, а значит прибыль.
                Платформа CPAExchange:
                Платформа — биллинговая система ( биржа),
                через которую подключаются веб-мастера и Рекламодатели
                Общие данные
                Интерфейс Рекламодателя
                Интерфейс Поставщика
                Что необходимо для запуска Рекламодателя на СРА-платформе ?
                1. Заполнить Бриф

                2. Согласовать медиа-план (с конкретными ценами и обьемами)

                3. Подписать договор и приложение

                4. Внести предоплату

                5. Установить пиксель (или настроить postback)

                6. Согласовать описание оффера – это афферта для вебмастеров

                7. Прислать баннеры

                8. И все)
                Что необходимо для подключения Вебмастера
                к СРА-платформе ?
                1. Зарегистрироваться

                2. Лучше сразу познакомиться с саппортом

                3. Рассказать про свой трафик, про свои навыки

                4. Попросить саппорт порекомендовать офферы

                5. И все)
                Примеры размещений
                Сеть маникюрных салонов
                Лены Лениной
                Задача:
                Набрать маникюрщиц и администраторов в салоны;

                • Гео – Москва + Питер
                • Оплата за подтвержденную заявку по телефону
                • Потенциальная емкость – 500-3000 людей
                • Задействованные каналы – паблики в соц сетях; трафик из avito
                • Примерная цена за лид – 250руб + НДС

                ЖК Видный Город.
                Urban Group
                Задача:
                Собрать конкретное количество звонков

                • Гео – Россия
                • Оплата за целевой звонок (качество звонка прописывается в документах)
                • Потенциальная емкость – 200-120 звонков
                • Задействованные каналы – FB, паблики в ВК, емейл-рассылки
                • Примерная цена за звонок 3тыс руб + НДС

                Acuvue. J&J
                Задача:
                Собрать конкретное количество заявок на получение линз

                • Гео – Россия
                • Оплата за заявку
                • Потенциальная емкость – 1000 – 100 000заявок
                • Задействованные каналы –паблики в ВК, тизерная реклама, емейлы, женские сайты
                • Примерная цена за заявку 300руб+ НДС

                Конкуренция в СРА
                СРА для каждой конкретной партнерской сети конечен


                Admitad - продолжает работать с e-commerce
                CityAds – международная экспансия
                Actionpay – размещает WOW-товары

                Невозможно собрать весь трафик в 1 партнерской сети,
                но каждая партнерская сеть должна получать свои «плюшки »

                Сетки часто обмениваются трафиком и офферами
                Технологические возможности
                Успех СРА-сети зависит от ее гибкой архитектуры


                Можно стартовать на платформе HasOffers , но для масштабирования она не подойдет

                Важно наличие нормально работающего API

                Способности к интеграции с другими (нетипичными платформами), например, с calltacking-системами

                Нельзя клиента перегружать своими контейнерами

                Пиксель СРА-сетки должен устанавливаться за 5 минут
                Мифы про ФРОД
                Ответственность на СРА можно возлагать за трафик, только в том случае, когда СРА-сетка сама делает лендинг, а также когда клиент учел все рекомендации по РК

                Фрод легко удалить

                Системы проверки: как минимум, в том, что видны все источники трафика

                Все лиды попадают в режим «в ожидании»

                Существует время холда (время на проверку лидов)

                «Серые» и «черные» схемы не рассматриваются
                Цены
                Можно проверять все цены на http://cpad.pro


                Слушать рекомендации СРА-сетки

                Не делать цены сильно меньше, чем в контекстах

                Чем ниже цена, тем хуже трафик
                Тактические
                и стратегические выводы


                Тактические выводы

                Драйверами роста являются: Big Data, машинное обучение, look-alike, автоматизация процессов и мобильный трафик
                1. Разрешать делать СРА-сетке свои креативы
                2. Давать возможность использования разных источников трафика
                3. Вовремя платить
                4. Быть готовы оперативно проверять трафик


                СРА-сетки нуждаются в помощи агентств:

                1.Чтобы подготовить клиента к СРА-кампании
                2.Чтобы вовремя получать отчеты
                3.Чтобы вовремя происходили оплаты
                4.Чтобы вовремя менялись креативы
                Стратегические выгоды
                Мобильная реклама — стандартныи ̆ канал размещения

                Для компаний, занимающихся performance-маркетингом, мобильная реклама из поля для экспериментов превратилась в стандартный канал размещения.

                Так, среди рекламодателей, использующих инструменты performance, 82% не считают мобильную рекламу экспериментальным направлением.

                Для 49% мобильная реклама не является ни новшеством, ни приоритетным направлением, а просто одним из каналов коммуникации с аудиторией (IAB Russia Digital Advertisers Barometer 2016).

                Стратегические выгоды
                Аналитика — ключевая компетенция на рынке performance -маркетинга

                Самыми используемыми системами веб-аналитики являются Google Analytics и «Яндекс.Метрика», они установлены у 82% компаний (данные IAB Russia Digital Advertisers Barometer 2016), причем почти всегда совместно.

                В дополнение к ним 51% компаний также использует собственные аналитические и статистические сервисы, а 38% используют платные системы веб-аналитики.
                Стратегические выгоды
                Развитие технологий — движущая сила рынка performance -маркетинга

                Изменения происходят очень быстро. Каждые два-три года появляется технология, предлагающая новый способ взаимодействия с пользователем.

                Наиболее актуальные сейчас — использование видеорекламы и максимально персонализированная коммуникация. Другой тренд — интеграция технологий друг в друга.

                Для наиболее качественной аналитики пути пользователя нужна информация о каждом его шаге. Чтобы получить эту информацию, технологии стремятся интегрироваться друг в друга. Так, например, в системы веб-аналитики встраиваются модули, анализирующие целевые звонки. А системы ремаркетинга работают не только с посетителями сайта, но и с набранной рекламодателем CRM-базой клиентов.

                Стратегические выгоды
                Офлайн дополняет онлайн

                Рекламодатели не спешат отказываться от традиционных офлайновых каналов коммуникации.



                Доля поисковои ̆ рекламы снижается

                Объем размещения поисковой рекламы составил 27,8 млрд руб., или 55% от всей performance-рекламы, 22,4 млрд руб. было потрачено на другие performance-форматы (45% от общего бюджета на performance marketing).

                Хотя в абсолютных деньгах бюджет на другую performance-рекламу ниже, темп ее прироста выше поиска. Так, в 2016 году рост объемов размещений в других performance-форматах составил 40%, а поисковой рекламы — 21%.

                Подробнее...

                Спасибо!
                Приезжайте к нам в гости:
                +7 (499) 929-85-95,
                +7 (495) 909-98-61
                demand@CPAExchange.ru
                Москва, ул. Краснопролетарская, д.16, 5 подъезд,
                4 этаж, офис iConGroup